Positionierung im Marketing

Werde und bleibe die Nummer eins in den Augen deiner Zielgruppe!

Wer bist du?

Eine Frage die auf den ersten Blick einfach wirkt. Wahrscheinlich wurdest du das sogar schon mal gefragt. Oder hast selbst jemandem diese Frage gestellt. Die meisten würden sie wohl mit einer Kombination aus Vornamen und Nachname beantworten. Stell dir vor, du hättest es mit einem hartnäckigen Fragesteller zu tun. Dieser will noch viel mehr als das wissen.

 

Zum Beispiel:

  • Was machst du so?
  • Woran glaubst du?
  • Was ist dir wichtig?
  • Was kannst du gut?
  • Was magst du gar nicht?
  • Was kannst du besser als andere?
  • Mit wem bist du gerne zusammen?
  • Wie siehst du die Welt
Quelle: Bild von Madeinitaly auf Pixabay
Quelle: Bild von Madeinitaly auf Pixabay

Nach der Beantwortung dieser Fragen ist dein Gegenüber schon mal etwas schlauer. Er weiß, wie er dich einschätzen soll.

 

Auch wird er - entweder bewusst oder unbewusst - eine Meinung über dich abspeichern. Diese Meinung entscheidet dann über das zukünftige Verhältnis. Also ob dein Gesprächspartner dich mag, ihr euch regelmäßig austauscht, vielleicht sogar etwas zusammen unternehmt.

 

 

 

Vielleicht entwickelt sich im positivsten Fall dadurch sogar eine Freundschaft oder eine langjährige Beziehung.  Vielleicht wendet sich die Person aber auch von dir ab, weil ihr deine Antworten nicht gefallen. Und ihr seht euch nie wieder. 

Frage: Was hat das nun mit unserem Thema Positionierung zu tun?

Antwort: Alles!

 Was ich oben mit einem Beispiel aus dem privaten Bereich verdeutlicht habe, kann man genauso auch für Unternehmen heranziehen. 


„Die Summe aller wahrgenommen Eigenschaften eines Unternehmens entscheidet, ob potentielle Kunden oder Interessenten zukünftig bei dir kaufen werden, oder eher wo anders.“ 


Wie ist die Definition von Positionierung?

Die Positionierung eines Unternehmens sagt, wofür ein Unternehmen steht, welche Stärken und Alleinstellungsmerkmale es hat. Die Positionierung zeigt auch direkt oder indirekt, wofür ein Unternehmen aber auch nicht steht. Die Positionierung entscheidet also darüber, wie ein Unternehmen beispielsweise von Kunden oder Interessenten gesehen wird. Mit einer guten Positionierung, grenzt es sich vom Wettbewerb ab. 

Kann ich meine Positionierung selbst gestalten?

Ja, jedes Unternehmen kann das und sollte es meiner Meinung nach auch tun. Eine gute Positionierung wird in den seltensten Fällen dem Zufall überlassen. Sie kann gezielt erschaffen werden. So stellst du sicher, dass dein Unternehmen nicht als austauschbar wahrgenommen wird. 

 

Die Auswirkungen einer geschickten Positionierungsstrategie sind also:

  • Deine Zielgruppe hält dich für den attraktivsten Handelspartner.
  • Dein Unternehmen hat sozusagen eine Monopolstellung in den Köpfen deiner Zielgruppe

 


"Mit einer geschickten Positionierung stichst du aus der Masse an Wettbewerbern heraus, weil du in den Augen der Kunden Merkmale besitzt, die dein Unternehmen interessanter machen als andere Unternehmen. Es besitzt also Eigenschaften, die für potentielle Kunden interessanter sind als die deiner Konkurrenten."


Die Positionierungsstrategie als Erfolgsfaktor für dein Unternehmen

Quelle: Bild von Steve Buissinne auf Pixabay
Quelle: Bild von Steve Buissinne auf Pixabay

Das Ziel einer guten Positionierungsstrategie ist es, das eigene Unternehmen vom Wettbewerb positiv abzugrenzen. Damit dein Unternehmen bei der relevanten Zielgruppe die Nummer eins wird und auch bleibt.

Das kannst du zum einen durch deine Unternehmensleistung, erreichen, aber auch durch das geschickte Schaffen von weiteren relevanten Positionierungsmerkmalen. Wichtig ist auch, diese Positionierung klar und deutlich zu kommunizieren. Nur wenn sich deine Positionierungsstrategie auch in deiner Marketingkommunikation wiederfindet, wird sie auch von potentiellen Kunden wahrgenommen.

 

Und denke daran, dass diese Kommunikation mehr umfasst als die vielleicht offensichtliche, wie Website, Flyer oder Social Media Auftritt. Auch die Art und Weise wie deine Mitarbeiter mit Kundenanfragen umgehen, deine Arbeitskleidung und sogar die Begrüßung am Telefon können bereits eine Menge über deine Positionierung aussagen. Alles Dinge, welche wahrscheinlich bei einer Bank anders sein werden als bei einem Tattoo-Studio. 

Hier ein aktuelles Beispiel zur Verdeutlichung:

Nehmen wir an, in deinem Ort gibt es zwei Heizungsbauer:

 

Heizungsbauer A hat einen modernen Internetauftritt, der bereits den Eindruck von hoher Handwerks-Qualität erzeugt. Die dort abgebildeten Referenzen zeigen schicke, große Einfamilienhäuser. Es entsteht der Eindruck, dass es sich bei den Bestandskunden wohl eher um sehr kaufkräftiges Klientel handelt. Auch scheint es so, dass dieser Heizungsbauer sehr viel Wert auf nachhaltige und moderne Lösungen setzt. Aus diesem Grund hat er sich auch auf das Thema Photovoltaik spezialisiert. Zumindest geht das aus dem Internetauftritt hervor. Wenn man genau weiterliest, bietet er aber auch viele andere Heizungssysteme an. Jedoch wird dies weniger prominent beworben sodass das Thema Photovoltaik im Vordergrund steht.

 

Heizungsbauer B gibt es schon seit mehreren Jahrzehnten und er ist ein Handwerker der alten Schule. Sein Webauftritt scheint schon auf ein paar Jahre auf dem Buckel zu haben und beschreibt mit wenigen Worten welche Leistungen er anbietet. Im Ort ist er dafür bekannt, solide Arbeit für faires Geld zu bieten. Grundsätzlich kann man bei ihm jede Art von Heizung erstehen, auch Photovoltaik-Anlagen. Auch wenn er letzteres nicht prominenter bewirbt als zum Beispiel die klassische Gasheizung.

 

Zusammenfassend sehen wir zwei recht unterschiedliche Positionierungen mit den beispielhaften Merkmalen: 

  Firma A Firma B
Preis Hochpreisig  Eher günstig
Umweltfaktor Nachhaltig Weniger nachhaltig
Modernität Ja Nein
Spezialisierung Photovoltaik Alles für alle
Prestigefaktor Hoch gering

Welche Positionierung ist nun besser? Meine Antwort: Keine à Sowohl Firma A als auch Firma B wird eine ganz bestimmte Zielgruppe anziehen:

  • Handwerksbetrieb A wohl eher Kundschaft, welche etwas mehr Geld zur Verfügung hat, eher in nachhaltige Technologien investiert und für die eine Heizungsanlage auch etwas zum „Vorzeigen“ ist.
  • Handwerksbetrieb B wohl eher Kunden, die eine eher günstige und klassische Lösung bevorzugen, sofern das Preis-/Leistungsverhältnis stimmt und denen andere Aspekte vielleicht eher nicht so wichtig sind. 

Alles ok, so lange wie …

... es nur diese beiden Firmen gibt und beide genug Kunden anziehen um gut davon leben zu können.

 

Im Regelfall gibt es nicht nur einen direkten Wettbewerber, sondern mehrere. Bei gleicher Positionierung gibt es wenig Unterscheidungsmerkmale aus Sicht der potentiellen Kunden. Dann wird der Preis darüber entscheiden, bei welcher Firma gekauft wird. Also eine Abwärtsspirale für alle.

Weitere Positionierungs-Beispiele:

Branche Positionierungs-Beispiel
Friseur

Der Business-Friseur

Fokus auf Führungskräfte oder Unternehmer mit wenig Tagesfreizeit.  Öffnungszeiten an lange Arbeitstage angepasst, z.B. ab 6 Uhr früh oder bis 23 Uhr. Auf Wunsch gibt es entspannende Kopfmassagen, hochwertige Getränke, Business-Zeitschriften.  Eher hochpreisig. 
Bäcker

Der Öko-Bäcker

Verwendung ausschließlich hochwertiger Zutaten. Fokus auf ökologische Herstellung. Gesunde Ernährung und nachhaltige Lebensweise im Vordergrund. Teile der Einnahmen werden für ökologische Projekte gespendet. 
Bar Die Traveller-Bar
Ausstattung/Mobiliar enthält Elemente aus verschiedenen Ländern und Kontinenten. Kein Dresscode sondern „come as you like“-Konzept. Musik zeigt große Vielfalt an Independent/Nicht-Mainstream Künstlern. Angestellte sprechen mehrere Sprachen. Auf einer Leinwand werden beispielsweise Surf- oder relevante Reisefilme gezeigt. Regelmäßige Live-Konzerte.

Möchtest du mehr Informationen zum Thema Positionierung? Möchtest du deine Positionierung schärfen oder gar von Grund auf ändern? Oder hast du diesbezügliche Merkmale herausgearbeitet und willst sie in deine Marketingkommunikation einbauen?

 

Dann lass uns gerne in einem unverbindlichen und kostenlosen Gespräch darüber sprechen.  

Gerne unterstütze ich dich bei allen Fragen rund um das Thema Positionierung.